Od 1996 roku głównym przedmiotem działalności firmy ITA jest sprzedaż włoskich maszyn do obróbki drewna. Ponadto przedsiębiorstwo specjalizuje się w doborze narzędzi instalowanych na maszynach. Lata doświadczeń pozwoliły zespołowi firmy doskonale poznać rynek i oczekiwania klientów. Renomowani i znani na całym świecie włoscy producenci maszyn do obróbki drewna, w wyniku współpracy z ITĄ, pozyskali już wielu nabywców swoich wyrobów również na terenie Polski.
Piotr Kmiecik: Firma ITA istnieje na polskim rynku od 1991 roku, nato-miast od 20 lat jej głównym przedmiotem działalności jest sprzedaż włoskich maszyn do obróbki drewna. Jaki był ten rynek 20 lat temu i dlaczego ITA postawiła na maszyny włoskich inżynierów/konstruktorów?
Andrzej Głuchowski: Można powiedzieć, iż 20 lat temu ten rynek był jedną wielką pustynią. W tamtym czasie duży przemysł państwowy upa-dał, natomiast prywatny dopiero się tworzył. Jeśli chodzi o uzbrojenie polskich zakładów w maszyny, to byliśmy w stosunku do krajów zachodnich co najmniej o 20 lat do tyłu. Tych ma-szyn po prostu nie było. Co prawda ry-nek rozwijał się dynamicznie, miały miejsce bardzo duże wzrosty, ale było także i bardzo dużo bankructw, o czym się dzisiaj nie mówi. Nie mieliśmy praktycznie żadnych wzorców ani go-towych doświadczeń, które można by było powielić. Poszliśmy zatem drogą autorską. Jestem pełen podziwu dla polskich przedsiębiorców, którzy startując od zera, wydźwignęli ten rynek na bardzo wysoki poziom, jaki mamy obecnie. Znam przedsiębiorców, którzy rozpoczynali działalność od wykonywania np. okleinowania w garażu za pomocą żelazka. Dzisiaj posiadają firmy liczące kilkaset osób oraz dys-ponują najnowocześniejszym parkiem maszynowym. Wartym podkreślenia jest także fakt, iż byli oni wówczas bardzo otwarci na rozwój oraz do-słownie chłonęli wszelkie nowości. W czym pomagaliśmy wtedy? Naszym zadaniem było dostarczenie jak naj-więcej informacji dla partnerów oraz potencjalnych klientów. Oni z kolei widzieli jaką podjąć decyzję, aby dalej rozwijać działalność. Często zdarzało się, że nie mieli oni jeszcze wtedy kart kredytowych i przyjeżdżali po odbiór maszyny ze „skarbonką” w kieszeni. Były to także ich pierwsze wyjazdy za granicę, na zachód. Nie było jesz-cze wtedy internetu, dlatego sposób prezentowania informacji ze strony sprzedawcy maszyny polegał raczej na marketingu bezpośrednim. Tutaj był bezpośredni kontakt z klientem. Poza tym były jeszcze targi. Jak widać zarówno rynek w kraju, jak i za gra-nicą był bardzo ciekawy, ewoluował, co dało się zauważyć gołym okiem. Wówczas zaczęliśmy produkować bardzo dużo jeśli chodzi o rynek meblarski, szczególnie na Ukrainę i do Rosji. Jeszcze raz podkreślam, że pol-scy przedsiębiorcy, dzięki pasji, dużemu zapałowi i wysoko podwiniętym rękawom, stworzyli przemysł, który obecnie znajduje się w czołówce Europy, jeśli chodzi o przemysł stolarski i stolarki budowlanej. Nasz wybór odnośnie maszyn i urządzeń pochodzących z Włoch podyktowany był tym, że już wcześniej, pracując w poprzednich firmach, ze-tknęliśmy się z nimi. Wówczas okazały się one bardzo niezawodne. Miały zarówno doskonałą mechanikę, jak i dużą wydajność. Były wykorzystywane jeszcze wcześniej, tj. w czasach przemysłu państwowego i niezawodnie pracowały na 2 – 3 zmiany. To były maszyny włoskich konstruktorów i projektantów, którzy potrafili je bez-błędnie dostosować do indywidualnych wymagań użytkowników. Właśnie to stanowiło o naszym wyborze. Uznaliśmy, że jeżeli dany produkt jest dobry i spełnia oczekiwania klientów, to należy go z całą mocą rozwijać i rozpowszechniać.
Piotr Kmiecik: Jakie były pierwsze sukcesy i jaki miały one wpływ na obecną sytuację firmy ITA?
Andrzej Głuchowski: Naszym naj-większym sukcesem było stworze-nie zespołu, który miał stanowić podstawę do założenia firmy ITA. Tą podstawą są: mój wspólnik Sławomir Belicki, a także członek za-rządu Marzanna Piasecka. Dzięki pasji oraz pracowitości naszego trio wspólnie rozwinęliśmy firmę. Najważniejsze, co udało nam się osiągnąć i utrzymać, to właściwe podejście do klienta, odpowiedzialność za sprzedawany produkt, a także umiejętność dostosowania się do rynku jeśli chodzi o potrzeby klienta. Od początku widzieliśmy potrzebę, aby polskiemu klientowi zapewnić pełną obsługę techniczną sprzedawanych przez nas maszyn, ażeby on czuł się bezpieczny i pewny przy ich użytkowaniu. Było to również związane z rynkiem, ponieważ wcześniej te duże firmy państwowe posiadały służby utrzymania ruchu, własnych techników i mechaników, którzy zajmowali się tylko naprawami maszyn. Kiedy upadły, zaczęły powstawać nowe firmy produkujące meble, okna, schody itp. Początkowy stan załogi liczył od 5 do 10 osób, zatem nie mogły sobie one pozwolić na to, żeby mieć wykwalifikowanego mechanika, który będzie usuwał wszelkie usterki w maszynach. Nasza firma od początku postawiła sobie za cel zapewnienie poczucia bezpieczeństwa oraz świadomości, że klient zawsze może liczyć na szybki i sprawny serwis.
Piotr Kmiecik: Jakie są najważniejsze do-konania ITY po 20 latach działalności?
Andrzej Głuchowski: Jeśli chodzi sprzedaż, to mamy znaczący udział w rynku maszyn do obróbki drewna. Sprzedaliśmy ich w tym okresie kilka tysięcy i wiele z nich pracuje do dzisiaj, przynosząc naszym klientom wy-mierne korzyści. Jednocześnie wypracowaliśmy bogatą ofertę obrabiarek od sprawdzonych, godnych zaufania producentów, w której znajdują się za-równo maszyny dla wielkich zakładów produkcyjnych, liderów branży, jak i mniejszych zakładów stolarskich. Oferujemy dzisiaj ponad 300 maszyn do różnego typu produkcji i współpracujemy z ponad 30 włoskimi producentami. Dobra marka, jaką cieszą się dostarczane przez nas maszyny, sprawia, że są one chętniej finansowane przez firmy leasingowane, ponieważ praktycznie nie zdarzają się ich zwroty. Bardzo ważną sprawą jest to, że uczestniczymy w procesie sprzedaży wspólnie z klientem. To, co nas szczególnie wyróżnia, to każdorazowe, indywidualne podejście do klienta oraz ciągłe dostosowywanie się do zmian w procesie wytwórczym i do nieustannie zmieniających się potrzeb klienta. Po-twierdzeniem tego jest widok zadowolonego klienta, który przez wiele lat pracuje z powodzeniem na dostarczonej przez nas maszynie.
Piotr Kmiecik: Jak można scharakteryzować maszyny znajdujące się w aktualnej ofercie ITY?
Andrzej Głuchowski: Nasza firma koncentruje się na trzech segmentach rynku. Każdy z nich wymaga nieco innych maszyn. Pierwszy z nich to maszyny do wyrobu mebli. Tutaj kluczowymi firmami, z którymi współpracujemy, są: ITALPRESSE (prasy do drewna), MAKOR (linie lakiernicze), VITAP (wiertarki i okleiniarki) oraz MASTERWOOD (centra obróbcze CNC). Drugi segment to maszyny do stolarki budowlanej typu: okna, drzwi, podłogi, schody itd. Można przy nim wymienić takie firmy, jak: SAOMAD (centra CNC do produkcji okien), FINITURE (lakiernie do okien), MASTERWOOD (centra obróbcze CNC do okien) i FRIULMAC (maszyny do podłóg). Trzecią grupę stanowią maszyny do krzeseł. W tym dziale możemy polecić maszyny firm: PADE oraz EPISTOLIO (roboty lakiernicze do krzeseł). Producenci maszyn, z którymi współpracujemy, to firmy specjalizujące się w określonym typie maszyn, precyzyjnie dobranych do konkretnych procesów technologicznych. Dobrym przykładem może być firma MASTERWOOD produkująca tylko centra obróbcze do mebli i stolarki budowlanej. Oferuje ona aż kilkanaście różnych modeli obrabiarek. Koncentruje się na konkretnej rodzinie maszyn, co powala jej na osiąganie jak najlepszych efektów konstrukcyjnych. Firmy takie jak MASTER-WOOD sprzedają swoje produkty na całym świecie, w związku z tym tamtejsze doświadczenie jest nieustannie przenoszone na ciągłe polepszanie oferty. Dana firma robi to, na czym się zna i robi to coraz lepiej. Z biegiem czasu uzyskuje coraz więcej patentów, wprowadza kolejne innowacyjne rozwiązania, w związku z czym klient zawsze otrzymuje ma-szynę nowoczesną i wyspecjalizowaną. Z naszej strony, jako firmy, która później zajmuje się serwisowaniem tych maszyn, bardzo ważne jest to, że mamy bardzo łatwy dostęp do części zamiennych.
Piotr Kmiecik: Jakie błędy popełniane są najczęściej przy zakupie maszyn?
Andrzej Głuchowski: Na początku warto podkreślić, iż polski klient jest klientem dojrzałym, świadomym i wymagającym. On wie czego chce i współpraca z nim jest dobra. Jeśli nasza firma pokaże potencjalnemu nabywcy, na ile dana maszyna może usprawnić jego produkcję, to jest on wówczas bardziej świadomy, a jego decyzja przemyślana. Wówczas nie może być mowy o błędach przy zakupie. Podstawowym błędem, przed którym zawsze bardzo przestrzegam, są tzw. okazje. Przedsiębiorca często kupuje maszynę nie dlatego, że jest mu potrzebna, ale posiada atrakcyjną obniżkę cenową bądź jest po prostu tania. Nie-raz widziałem u bardzo przyzwoitych przedsiębiorców, że ulegali takim okazjom i niestety dokonywali nieprzemyślanego zakupu. Przykładem może być pewna firma, która nabyła maszynę za wyjątkowo niską, okazyjną cenę. Jak się potem okazało, nowy nabytek był nie-dopasowany do potrzeb tego producenta okien. Maszyna przygotowana do produkcji jednego rodzaju okien w dużych seriach nie mogła zostać w pełni wykorzystana, gdyż jej przestawienie wymagałoby ogromnych nakładów pracy, a producent potrzebował obrabiarki, która mogłaby wykonywać na-wet pojedyncze sztuki.
Oczywiście nie jestem przeciwnikiem każdej nadarzającej się okazji. Ważne jest jednak, aby zawsze w takich okazyjnych sytuacjach zadać proste pytanie – do czego dana maszyna ma służyć, bowiem odstawiona i niepracująca jest dowodem na popełniony błąd już na etapie zakupu.
Naszym zadaniem jest omówienie da-nej maszyny wspólnie z klientem, co po-zwala na dobranie takiego urządzenia, które najlepiej pasuje do procesu produkcyjnego, wielkości firmy i jej planów rozwojowych. W końcu zakupiona maszyna ma przynosić jej właścicielowi wymierne korzyści biznesowe.
Piotr Kmiecik: Co ITA zaprezentuje podczas nadchodzących Międzynarodowych Targów Maszyn i Narzędzi dla Przemysłu Drzewnego i Meblarskiego DREMA 2016? Jakie są nowości w jej ofercie?
Andrzej Głuchowski: Podczas tego-rocznej DREMY będziemy dysponować stoiskiem o powierzchni około 500 m2 i pokażemy w sumie kilkanaście różnych maszyn. Trudno je teraz wszystkie wymieniać. Z pewnością jednak zaprezentujemy najnowsze konstrukcje tych marek, o których już wcześniej wspomniałem. Wszystkie maszyny będą w ruchu, ponadto przy-jadą do nas specjaliści z Włoch, co pozwoli odwiedzającym na dokładniejsze zapoznanie się z ofertą. Warto też dodać, iż nasza firma posiada bardzo bogate referencje, więc oprócz tego, że prezentujemy maszyny na targach, to jesteśmy w stanie pokazać je bezpośrednio u klientów, którzy są zadowoleni i mogą z własnego doświadczenia nich opowiedzieć.
Piotr Kmiecik: Jakie są plany ITY na najbliższe lata działalności? Czy firma zamierza rozwijać działalność poza Polską? A może szykuje jakąś niespodziankę w przyszłym roku? Jakie są trendy rynkowe i odpowiedź ze strony ITY?
Andrzej Głuchowski: Jeśli chodzi o dal-szą działalność, to będziemy koncentrowali się przede wszystkim na polskim rynku. W dalszym ciągu będziemy rozwijali serwis. Obecnie wdrażamy specjalny program komputerowy wspomagający sprzedaż i ser-wis. Jest to ciekawe i ważne przedsięwzięcie jeśli chodzi o naszą firmę. Poza tym myślę, że musimy podążać za tym, co dzieje się w branży i śledzić zmiany, jakie dyktują projektanci i architekci. W meblarstwie, na przykład, coraz bardziej rozwija się wzornictwo meblowe, w związku z tym i my staramy się zmieniać nasze maszyny tak, aby mogły wykonywać wszystkie skomplikowane kształty. Ciągle także jest obserwowany wzrost jako-ści czy to mebli, czy też okien. Stąd naszym następnym wyzwaniem jest większa dokładność maszyn. Daje się również zaobserwować tendencja do zmniejszania się serii poszczególnych produktów. Maszyny powinny móc produkować dużo, ale jednocześnie różnorodnie i małymi partiami. Jeśli chodzi o końcowy produkt, to dzisiejszy odbiorca, zarówno polski, jak i zagraniczny, jest coraz bardziej wy-magający. To dobrze, ponieważ powo-duje to mnogość wzorów, a na nas wy-musza, aby tak dostosować kolejne modele maszyn, aby wspomagały każdy proces.
Piotr Kmiecik: Czego zatem można życzyć firmie ITA w związku z tegorocznym jubileuszem oraz działalnością na dalsze lata?
Andrzej Głuchowski: Myślę, że zdrowia dla wszystkich. Sukces jest trochę wynikiem losu, ponieważ działamy w określonej przestrzeni. Gdyby nie było rynku meblarskiego i stolarskiego, to z pewnością nie mielibyśmy tego sukcesu, przynajmniej w tej branży. Z drugiej strony jest ona także wynikiem naszych działań, podejścia do klienta, odpowiedzialności i pasji. Mile widziane są życzenia kontynuacji w dalszym wspieraniu klienta.
Piotr Kmiecik: W imieniu „Kuriera Drzewnego” tego oczywiście serdecznie życzę oraz dziękuję za rozmowę.
Andrzej Głuchowski: Również bardzo dziękuję.
Tekst: Piotr Kmiecik
Źródło: Kurier Drzewny